Wenn Sie als Selbstständiger vom täglichen Kampf mit Papierkram und Behörden, nachlässigen Mitarbeitern und v.a. scheinbar unausweichlichem deutschen 'Kaufkraftloch' (siehe Karstadt) geplagt und gestresst sind - mit übler Nebenwirkung auf Ihre Potenz selbstredend - kann Ihnen dieser Gastartikel von Albert Liedl möglicherweise einen Denkanstoß für eine strategische Neu-Orientierung mit nachfolgender Ent-Stressung und Vitalisierung geben ...
Albert Liedl "Der Marketing-Mann" verrät Ihnen hier ein wenig beachtetes Marketing-Prinzip. Wenn Sie Ihren Umsatz ankurbeln, Ihre Erträge sicherer machen und dabei auch noch mehr Spaß haben wollen, dann lesen Sie weiter. Das Prinzip, das Sie hier kennen lernen, ist wirkungsvoller als Sie vielleicht denken.
Zwei Gedanken vorweg.
1. Die Behauptung, der Wettbewerb sei härter geworden, ist eine Untertreibung Der Wettbewerb explodiert. Sie wissen das am besten.
2. Der heutige Kunde ist superinformiert. Er weiß, was es gibt und muss nicht mehr darüber aufgeklärt werden. Häufig weiß er mehr über ein Produkt Bescheid als der Anbieter.
Was bedeutet das für Sie als Unternehmer, Freiberufler oder jemand, der ein Unternehmen verantwortlich zu leiten hat?
Es bedeutet, ein Unternehmen, das im Markt bleiben will, muss sich so positionieren, dass es im Kopf seiner potentiellen Kunden immer und jeder Zeit erste Wahl ist.
Ihr Ziel muss sein, derjenige zu sein, den der Kunde dann unter all den vielen anderen Möglichkeiten auswählt, wenn er bereit ist zu kaufen oder einen Vertrag abzuschließen.
Ihre Aufgabe ist es nicht im Wettbewerb zu bestehen – das ist zu wenig – Sie müssen sich vom Wettbewerb unterscheiden. Nicht einer von vielen sein sondern der EINE.
Wie schaffen Sie das und haben auch noch weniger Stress dabei?
Folgen Sie diesem Prinzip:
"Machen Sie mehr mit weniger"
Ein gern gemachter Fehler von Existenzgründern - aber auch von etablierten Unternehmen - ist die Idee, je umfangreicher das Angebot und je verschiedener die Zielgruppen, desto sicherer das Geschäft. Im Umkehrschluss denken sie, sie berauben sich einer Chance, wenn sie ihren Markt eingrenzen. Nichts ist weiter weg von der Wahrheit als dies. Sie brauchen sich nur einmal umzuschauen. Es gibt dafür aktuelle und spektakuläre Beispiele.
Tatsache ist, je stärker Sie sich auf einen Nischenmarkt spezialisieren und konzentrieren, desto größer ist Ihre Aussicht, mehr Geschäft und bessere Erträge zu machen.
Ein Buchhalter oder Steuerberater, der sich auf Autohäuser spezialisiert, wird mehr Umsatz machen und sich allgemein leichter tun als sein Allround-Kollege. Ein Anzeigenvertreter, der sich auf Einrichtungshäuser spezialisiert, wird erfolgreicher sein als sein Kollege, der jedem Geschäft nachläuft. Ein Fotograf, der sich auf Hochzeiten spezialisiert, wird im Ergebnis erfolgreicher sein als sein Kollege, der alles und jedes macht.
Zielgruppen-Marketing wird immer wichtiger. Sie erinnern sich, der Wettbewerb explodiert und die Verbraucher oder Nachfrager sind informierter als je zuvor. Das hat die geschäftliche Landschaft dramatisch verändert.
Bringen wir es auf den Punkt. Als Verbraucher werden Sie, wenn Sie die Wahl haben, zu dem Unternehmen gehen, das sich auf ein bestimmtes Geschäftsfeld spezialisiert hat, wenn Sie darin gerade einen bestimmten Bedarf oder Kaufwunsch haben.
Spezialisierung ist für sich allein ein fundamentales Marketing-Prinzip. Es gibt Ihnen den Nimbus der Überlegenheit. Wenn Sie es mit einem Spezialisten zu tun haben, unterstellen Sie gern, dass er auf seinem Gebiet die größte Erfahrung hat, dass er Ihre Situation, Ihre Wünsche und Ihre Bedenken besser versteht als jeder andere, und dass er dafür auch die beste Lösung als jeder andere parat hat. Das braucht objektiv gar nicht zuzutreffen. Es genügt allein, dass Sie glauben, dass es so ist.
Nischenmarketing ist die Zukunft.
Was können Sie tun?
Wenn Sie schon länger im Geschäft sind, gehen Sie systematisch Ihr Sortiment und Ihre Kundenliste durch. Womit machen Sie den Löwenanteil Ihres Umsatzes und – wichtiger noch – Ihrer Erträge? Konzentrieren Sie sich künftig auf dieses Segment. Bewerben Sie es mit allen verfügbaren Mitteln.
In dem Maße, wie sich der Erfolg einstellt, trennen Sie sich von dem Rest des Geschäftes. Gehen Sie vorsichtig aber konsequent vor.
Wenn Sie neu ins Geschäft einsteigen, konzentrieren Sie sich von Anfang an auf eine spezifische Zielgruppe und ihre Wünsche und Bedürfnisse. Fangen Sie eher klein als zu groß an. Wenn Sie dann genug Cashflow und Selbstbewusstsein gewonnen haben, können Sie daran denken, Ihr Angebot auszuweiten. Doch bleiben Sie vorsichtig! Gehen Sie in die Tiefe – nicht in die Breite. Wenn Sie das Feld Ihres Könnens verlassen, wird Ihr Geschäft in sich zusammenfallen wie ein Kartenhaus und Sie müssen wieder von vorn anfangen.
Merke: Es ist Zeit, dass wir uns mit dem Markt ändern, statt darauf zu warten, dass der Markt sich ändert. Vielleicht ändert er sich nie – jedenfalls nicht so, wie wir es uns wünschen.
Albert Liedl "Der Marketing-Mann" ist Autor des Unternehmer-Special
"77 praxiserprobte Unternehmer-Tipps"
Mehr darüber erfahren Sie, wenn Sie hier klicken.